O departamento de vendas é a locomotiva da empresa. É ele que traz a receita e alimenta toda a companhia. Por isso, é fundamental estabelecer um plano de incentivo de vendas para estimular toda a equipe da linha de frente a obter melhores resultados comerciais. “Para implantar um modelo de incentivo de vendas ou plano de remuneração variável deve-se levar em consideração alguns quesitos, entre eles, teorias motivacionais, processo comercial, modelos de avaliação de perfil e experiência”, afirmou Victor Hugo Ferreira Jr., sócio-fundador da Actavox Consultoria Empresarial, no “Programa Filtra Ação”, canal de conteúdo online da Abrafiltros – Associação Brasileira das Empresas de Filtros e seus Sistemas – Automotivos e Industriais e das revistas Meio Filtrante e TAE , que abordou o tema “Incentivo de Vendas: como elaborar modelos eficazes de remuneração variável”, no dia 22 de setembro, na TV Filtros, no YouTube. Para Ferreira, o vendedor precisa estar motivado e desta forma, o ambiente de trabalho, benefícios, perspectiva de desenvolvimento e dinheiro são fatores que motivam a área de vendas.

Destacou os princípios básicos do plano de remuneração variável de vendas. Ser simples, pois a complexidade dificulta o entendimento; equilibrado, ou seja, deve manter equilíbrio entre os interesses do vendedor e da empresa; ser confiável ao vendedor; premiar resultados alcançados e ser justo e levar em conta a meritocracia.

Segundo Ferreira, o plano deve ter como matérias-primas: conhecimento da estratégia da empresa, dos canais e tipos de vendas, do alcance dos canais no processo e do perfil de vendedores para cada tipo de canal. “Há diversos tipos de vendas – de prospecção, gestão de carteira de clientes; técnica ou não técnica; direta e indireta; ciclo de vendas curto, médio ou longo; e transacional ou consultiva e cada um impacta na forma de remuneração”, comentou o sócio-fundador da Actavox Consultoria Empresarial, acrescentando: “Na mesma empresa pode haver vários modelos de remuneração variável”.

Para montar o plano de remuneração variável, Ferreira indicou o ARPM, modelo que ajuda a empresa na definição de KPIs da área de vendas – indicadores-chaves de desempenho para cada canal, tipo de vendedor e empresa; a proporção fixa/variável; frequência de apuração do resultado e do pagamento; meta de remuneração considerando a média do mercado; e regras escritas e alinhadas com vendedores.

Ao implantar, recomendou fazer simulações com dados do passado e com cenários futuros, realizar projeto piloto em para paralelo para verificar o funcionamento e só depois fazer o lançamento do plano de remuneração variável.

O “Programa Filtra Ação” teve como mediador Adriano Bonazio, Gerente de Comunicação & Marketing da Abrafiltros, que anunciou que em outubro, o programa será exibido uma vez por mês, sempre na última quinta-feira. Em breve, será divulgado o tema e palestrante.

Os interessados podem assistir todos os conteúdos do programa na íntegra, diretamente no canal TV Filtros no YouTube (www.youtube.com.br/tvfiltros).

Sobre a Abrafiltros:

Criada em 2006, a Abrafiltros – Associação Brasileira das Empresas de Filtros e seus Sistemas – Automotivos e Industriais – tem a missão de promover a integração entre as empresas de filtros e sistemas de filtração para os segmentos automotivo, industrial e tratamento de água e efluentes – ETA e ETE, representando e defendendo de forma ética os interesses comuns e consensuais dos associados.